Durante años, los estudios del sector han señalado que la permanencia de un CISO suele ser menor que la de otros cargos C-level. Una parte del problema no es la capacidad técnica ni el liderazgo. Es la forma en la que se valora el trabajo: en contratación se mira la profundidad y la experiencia; pero cuando llega la temporada de presupuestos, la conversación cambia y el foco se desplaza hacia costos, crecimiento y protección de marca. Ahí aparece la brecha seguridad negocio.
En muchas empresas, la seguridad se entiende como un “coste necesario” y no como un motor de resultados. Cuando un líder de seguridad no logra traducir su impacto a ese idioma, la percepción se vuelve difícil de revertir. Y como el modelo de evaluación suele estar diseñado para “demostrar que no pasó nada”, la función termina pareciendo más un seguro que una palanca estratégica.
Por qué la seguridad se juzga con criterios distintos
La primera etapa—reclutar—normalmente prioriza capacidades. Se evalúa conocimiento técnico, experiencia en seguridad y capacidad de conducción. Pero el momento que más pesa para un CISO llega después: la junta, el CFO y el comité de presupuestos revisan el desempeño con otra lente. Buscan indicadores que conecten con la realidad del negocio.
En la práctica, esa diferencia de criterios crea una tensión constante. Un CISO suele venir de seguridad, o de entornos de riesgo y cumplimiento. Ese es el terreno donde está más “fluido”. Sin embargo, el consejo directivo despierta con preocupaciones como:
- costos y eficiencia del gasto,
- crecimiento y planes de expansión,
- compromisos con clientes, y
- protección de reputación y confianza.
Si la seguridad no se muestra como parte de esos objetivos, puede percibirse como importante, pero no como estratégica. Esa es una semilla de la brecha seguridad negocio.
El encargo equivocado: “probar que no hay problemas”
Otro motivo estructural es cómo se define el éxito del rol. Durante mucho tiempo, el desempeño de un CISO se ha medido por un objetivo imposible: evitar que ocurra algo malo y, además, demostrar que funcionó. Dicho de forma simple, se pide “probar el negativo”.
Cuando el criterio es “que no pase nada”, el área se interpreta como un mecanismo de cobertura. No sorprende que el resto de la organización la trate como un freno: si el valor se comunica como prevención pasiva, el negocio lo ve poco accionable en términos de crecimiento.
La seguridad, en realidad, puede contribuir a decisiones comerciales. El problema es que la narrativa y el formato del reporte suelen estar desconectados de cómo el board habla de rendimiento.
La seguridad influye en la compra, incluso cuando hay presión por precio
Hay una señal clara desde el mercado: muchos compradores toman decisiones donde la seguridad y el cumplimiento no son negociables. En una encuesta temprana de 2026 a más de 3.000 compradores de tecnología empresarial, la privacidad y el cumplimiento aparecieron como la preocupación principal para clientes, mencionada por más de la mitad de los encuestados. Además, los proveedores que no cumplen en seguridad y cumplimiento tienden a quedar fuera de consideración, incluso si su precio o características parecen competitivos.
El mismo trabajo encontró que, entre quienes cambiaron de proveedor en el último año, la ciberseguridad fue la razón número uno para salir. Esto va por delante de factores como precio, cobertura y confiabilidad. En otras palabras: la confianza que genera la seguridad puede definir el cierre o la caída del acuerdo.
Sin embargo, en muchas compañías la seguridad aún se coloca “al final del proceso”. Se la empuja hacia una revisión que empieza cuando “ya todos” decidieron avanzar. Ahí, el efecto en ventas suele sentirse como fricción, no como avance.
Qué le pregunta el CEO a su CISO (y por qué cambia el enfoque)
El contraste se vuelve más evidente cuando se observa cómo se conversa con un CISO desde la mesa del negocio. Cuando un CEO habla con su propio responsable de seguridad, normalmente no pregunta por métricas de operación aisladas, como cuántas alertas se cerraron.
En cambio, las preguntas tienden a ser más orientadas a impacto:
- ¿Cómo nos haces más fuertes?
- ¿Cómo estás ayudando a crecer?
- ¿Cómo recuperaremos si ocurre algo?
Es importante notar que casi cualquier CISO puede hablar de fortaleza y recuperación. Lo que cuesta es demostrar de forma concreta cómo la seguridad habilita crecimiento. Esa evidencia—traducida a resultados entendibles—es la que explica la brecha seguridad negocio.
Por qué el trabajo diario se siente “sobrecarga” al medir en el calendario
Incluso cuando las tareas no han cambiado, el contexto de medición sí. La realidad diaria a menudo sigue centrada en cumplimiento que crece: marcos nuevos, cuestionarios más extensos y requisitos que incrementan el esfuerzo sin un retorno visible.
De hecho, en una encuesta global de cumplimiento de 2025 realizada por PwC, 72% de los ejecutivos dijo que la complejidad creciente del cumplimiento en los tres años anteriores afectó la rentabilidad. Esto ayuda a entender por qué tantos equipos terminan actuando según el “ritmo del calendario”: recopilan evidencias una vez al año, responden las mismas preguntas con formatos ligeramente distintos para cada comprador y continúan.
Ahí surge el problema de fondo: estar “bien en papel” no basta. Un pase de auditoría o un panel limpio indica que un control funcionó en el día de la revisión. Pero cuando un equipo de seguridad del cliente pregunta si el control está operando ahora, la respuesta rara vez es totalmente segura. Se queda en “creemos que sí”.
Esa duda tiene consecuencias comerciales. El deal se frena mientras todos esperan confirmación, y el bloqueo puede repetirse en otras etapas del pipeline. Además, no es solo un tema de dificultad o actitud: muchos compradores han visto cómo un proveedor débil termina en una brecha que también los impacta.
El punto no es que los equipos no trabajen duro. El punto es el diseño: un programa creado para sobrevivir auditorías anuales se leerá como overhead, aunque funcione correctamente.
Cómo se ve la seguridad estratégica cuando se piensa como habilitador
La buena noticia es que ya existen prácticas y datos para romper el esquema. Hay líderes que están moviendo la seguridad desde un rol de “puerta” hacia un rol de habilitador de acuerdos.
En un episodio de podcast de Virtru llamado Hash It Out, Dave Brown—CISO de Andesite y autor de The Lean CISO—describe un enfoque donde la seguridad no busca detener ventas, sino impulsarlas. Según su experiencia, participa en llamadas comerciales, mantiene acceso directo y rápido con el CRO, y construye una librería de evidencia para que respuestas que antes tomaban semanas puedan entregarse el mismo día.
También cuenta un ejemplo: un prospecto cuya dirección no firmaría hasta hablar directamente con el responsable de seguridad. En cuanto ocurrió esa conversación, el contrato se cerró en la misma llamada.
La lección es clara: un CISO puede traducir su trabajo en compromisos que su junta y su organización financiera pueden seguir.
Pasar de controles a compromisos medibles
Imagina que el board quiere 50% de crecimiento el próximo año. Un responsable de seguridad que contribuye a ese objetivo podría comprometer acciones concretas alineadas con ventas y expansión, por ejemplo:
- obtener certificaciones de cumplimiento necesarias para vender en Europa en un plazo de cuatro meses,
- reducir el tiempo de respuesta a cuestionarios de seguridad de 12 días a 1,
- estar listo para asumir términos contractuales de seguridad nuevos lo bastante rápido como para no frenar negociaciones.
Redactadas así, esas tareas se presentan como compromisos de crecimiento y se vuelven comparables con el pronóstico que suele seguir el CFO. Además, no implican necesariamente aumentar el presupuesto; implican apuntar el mismo programa a los resultados que la empresa ya considera prioritarios.
De participante clave a socio estratégico: el cambio de conversación presupuestaria
Cuando la seguridad puede mostrar lo que habilitó—negocios cerrados, mercados abiertos y resultados logrados con evidencia bajo demanda—la conversación de presupuesto cambia. El CISO deja de reportar solo ataques contenidos y pasa a discutir valor.
Los equipos comerciales también ganan claridad: no se trata de “responder por obligación” en el último tramo, sino de sostener la confianza como parte del proceso de compra. En ese contexto, la seguridad se percibe como una fuente directa de crecimiento del liderazgo, no como un costo que solo aparece cuando algo ya está decidido.
Recomendaciones para cerrar la brecha seguridad negocio
La estrategia no tiene por qué ser compleja. La recomendación central es sencilla: deja de ser evaluado por ausencia de malas noticias y conecta tu programa con los resultados que el board ya mide.
Para lograrlo, puedes seguir un enfoque práctico:
- Vincula tu trabajo a métricas de negocio (confianza, tiempos de ciclo, reducción de fricción en acuerdos).
- Reporta con transparencia, incluso cuando un número no sea “bonito”. La credibilidad importa.
- Muestra mejora de un trimestre a otro para evidenciar que el programa avanza, no solo que “cumple”.
Con consistencia, el negocio empezará a ver la seguridad como una palanca clara. Ese es el giro que rompe la brecha seguridad negocio y que puede mejorar la percepción del rol, la alineación interna y la estabilidad en el cargo.
Conclusión
La brecha seguridad negocio no surge por falta de esfuerzo ni por falta de talento. Se origina en la evaluación: el reclutamiento premia habilidades técnicas, pero el board termina juzgando por costos, crecimiento y confianza del cliente. Además, muchos programas están diseñados para auditorías anuales, lo que deja la seguridad “bien en papel”, pero débil cuando se necesita prueba inmediata.
La salida está en traducir controles y evidencia a compromisos de crecimiento, acortar tiempos de respuesta y presentar resultados que el negocio pueda seguir. Cuando el CISO logra convertir seguridad en habilitación de acuerdos, la conversación deja de ser defensiva y se vuelve estratégica.
Fuente: https://www.securityweek.com/hired-for-one-job-judged-on-another-the-cisos-real-problem/
